Execution
Execution significa trasformare la strategia commerciale in comportamenti, processi e azioni concrete. Nella vendita corporate, dove i processi d’acquisto sono sempre più articolati e coinvolgono interlocutori diversi, servono metodo, coordinamento e capacità di lettura del cliente. Sales process, Key Account Management, allineamento Sales & Marketing e Team Selling diventano leve fondamentali per rendere l’azione commerciale più efficace, coerente e ripetibile.
Sales Process
Oggi la “governance” delle vendite in ambito corporate presuppone un’adozione di un processo di vendita solido da parte del sales team. I Sales Leader necessitano di processi di vendita efficaci, coerenti con i nuovi comportamenti d’acquisto dei clienti, che permettano di creare un allineamento interno su modalità e criteri decisionali condivisi per garantire un approccio uniforme e consapevole da parte del team di vendita. Lo sviluppo di un processo coerente con la propria organizzazione e i propri obiettivi, supportato da una metodologia robusta, è la base per ottenere risultati significativi e ripetibili.
Key Account Management
I clienti strategici sono i clienti che l’azienda deve preservare dato che, in parte, fanno parte dello sviluppo del business a lungo termine. Per questo è necessario definire una metodologia chiara, coerente con la propria identità, per valorizzare le relazioni strategiche e garantire continuità e crescita sui clienti strategici. Per questo è importante adottare un approccio di Key Account Management strutturato ed efficace, allineato sia alla strategia di crescita di lungo termine, sia ai risultati di vendita di medio periodo.
Allineamento Sales & Marketing
Sales e Marketing sono due anime che devono lavorare sempre più a stretto contatto per creare le modalità più efficaci per ingaggiare i clienti, con persone di livello diverso, e differenziarsi rispetto alla concorrenza. Gli approcci “Account Based” presuppongono una visione comune su come interagire con i clienti, con quali persone, chi lo fa e come. Quando l’allineamento è efficace l’impatto sulla dinamica di vendita è evidente. Mettere a terra attività congiunte di marketing e vendita presuppone una comprensione chiara delle rispettive dinamiche per capire come e dove creare valore insieme.
Team Selling
I processi d’acquisto in ambito corporate sono sempre più articolati e, alcune volte, indefiniti. Il numero delle persone che prendono le decisioni è aumentato rispetto al passato anche in funzione dell’incertezza di alcuni acquisti che escono dalla routine. In questo contesto pensare che sia solo una persona a portare avanti il processo di vendita è una semplificazione pericolosa. Il team selling è l’approccio che considera più persone, con funzioni diverse, come componenti di un team che lavora in concerto per interpretare al meglio i processi d’acquisto dei clienti e individuare la migliore strategia per vincere le opportunità di vendita.