Mastering
the science
and the art of
B2B Complex Sales

 

Lavoriamo con i Sales Leader per tradurre le idee in azioni.

Affrontiamo i temi più rilevanti della vendita complessa B2B per trovare le domande utili e le risposte giuste per individuare spunti, idee e approcci che facciano la differenza nei risultati di vendita.

Parliamone

Le priorità dei
Sales Leader

I Sales Leader sanno bene ciò che conta in un mercato che evolve velocemente e la loro sfida è definire le giuste priorità per allineare le risorse con i risultati.

Dai confronti quotidiani con i Sales Leader che operano nel mercato B2B raccogliamo le loro priorità (dati aggiornati a settembre 2024).

L’esperienza che abbiamo acquisito lavorando con i Sales Leader ci ha suggerito di definire un percorso, non lineare e spesso circolare, che li porta ad interrogarsi su quali siano le strategie, le azioni, le competenze e gli strumenti per gestire le vendite. Abbiamo chiamato questo percorso Sales Leader’s Journey e lo abbiamo suddiviso in quattro tappe: Perspective, Design, Knowledge ed Execution.

Gestire in modo efficace i clienti strategici

Gestire processi d’acquisto “non lineari”

Reagire prontamente ai cambiamenti del mercato

Acquisire nuovi clienti

Migliorare l'efficacia del team di vendita

Interagire con interlocutori di livello elevato

Dialogare con più stakeholder

Velocizzare l’on-boarding dei nuovi assunti

Utilizzare al meglio la tecnologia e l’IA

Sales leader’s journey

Perspective

Il Sales Leader raccoglie informazioni, opinioni e tendenze per adattarsi velocemente ai cambiamenti. Si documenta e sviluppa le competenze utili per allineare le proprie strategie di vendita alle nuove dinamiche.

Design

Il Sales Leader pensa le strategie, progetta processi e determina le linee guida per il sales team, creando la cultura necessaria per migliorare l’efficacia della forza vendita e adattarsi a nuovi approcci di mercato.

Knowledge

Il Sales Leader assicura al proprio team lo sviluppo delle competenze di vendita necessarie per gestire con efficacia ed efficienza il processo di vendita e affrontare situazioni, spesso nuove, che il mercato presenta.

Execution

Il Sales Leader assicura che competenze, e metodologie siano applicati in modo consistente, utilizzando strumenti e tecnologie per migliorare le performance e valorizzare i talenti nel contesto operativo.

Soluzioni

Le soluzioni si costruiscono per i clienti e con i clienti.
Mettiamo al loro servizio le competenze, le metodologie, gli approcci e gli strumenti efficaci, frutto sia della esperienza in tutti gli ambiti della vendita complessa, sia della competenza sui progetti internazionali.

Sales Leadership Insights

Fornire al Sales Leader la visione, gli spunti e le prospettive rilevanti e aggiornate sul mondo della vendita complessa in ambito business to business.

  • MASTERMIND
  • INSIGHTS WORKSHOPS
  • COMMUNITY
  • NEWSLETTER
  • SALES LEADER COACHING

Sales Leadership Insights

Mantenere una visione aggiornata sulle tendenze del mercato, le metodologie di vendita e i processi più efficaci è una sfida costante.

L'enorme quantità di informazioni provenienti da studi di settore e ricerche di mercato rende difficile selezionare ciò che è veramente rilevante. In un contesto così competitivo, non avere un quadro chiaro e aggiornato può significare perdere opportunità di crescita e di innovazione strategica.

Complex Sales Consulting

Definire i processi e gli approcci più adeguati al proprio mercato e ai propri clienti in modo da essere consistenti nell’azione di vendita.

  • SALES PROCESS
  • SALES METHODOLOGIES
  • KAM
  • GLOBAL ACCOUNT
  • GO-TO-MARKET

Complex Sales Consulting

I Sales Leader si trovano a fronteggiare dinamiche di vendita in rapido cambiamento e processi di acquisto sempre più complessi.

Osservare e rivedere costantemente la propria strategia e i propri processi è utile per individuare nuovi spunti e modalità che permettano di migliorare l’efficacia delle vendite, ottimizzare le operazioni e ottenere risultati tangibili, adattandosi rapidamente alle nuove esigenze del mercato.

Corporate Training

Trasferire ai Sales Team le competenze sulla vendita complessa con programmi strutturati e creati su misura per il mercato specifico.

  • CORPORATE TRAINING
  • LEARNING PROGRAMS
  • CONTINUOUS LEARNING
  • BUSINESS GAME
  • SALES COACHING

Corporate Training

Le competenze necessarie al Sales Professional per muoversi con sicurezza nel mercato attuale si sono evolute rispetto al passato.

La capacità di vendita, la visione strategica, l'abilità manageriale e l'expertise sulle soluzioni sono ingredienti fondamentali per affrontare la vendita con successo. I "fuoriclasse" sono rari e le aziende hanno bisogno di team di vendita preparati, solidi ed efficaci per raggiungere gli obiettivi.

Sales Enablement

Creare strumenti e supporti utili alle persone coinvolte nella vendita per essere efficaci e preparate in ogni interazione con i clienti.

  • PLAYBOOK
  • E-LEARNING PLATFORM
  • SALES CONTENT
  • SALES TOOLS
  • AI FOR COMPLEX SALES

Sales Enablement

I Sales Leader devono garantire una “execution” efficace delle strategie di vendita. Le competenze e gli strumenti a disposizione per le vendite si sono moltiplicati negli ultimi anni e lo stanno facendo con un ritmo sempre più incalzante.

Orientarsi e stabilire, ad esempio, di quali strumenti software e di quali supporti alla vendita necessiti un team di vendita è un impegno che spesso viene abbandonato per ripiegare su soluzioni di comodo che però non sono allineate alla realtà specifica.

Case Study

Grazie ad una rete di Senior Sales Consultant, residenti in vari paesi, Powerselling gestisce tutte le fasi del progetto ed è in grado di erogare consulenza, formazione e coaching in lingua locale, in quasi ogni parte del globo.

Per ogni progetto viene creata una squadra che possieda sia le competenze, sia la seniority adeguate a soddisfare al meglio le esigenze del cliente.

 

Paesi nei quali ci sono progetti in corso:

  • Italia
  • Spagna
  • Germania
  • Portogallo
  • Polonia
  • Francia
  • Danimarca
  • Svezia
Progetto: Sales Effectiveness
Persone coinvolte: 47
Durata: 12 mesi
Industry: Healthcare
Il cliente, una multinazionale che opera nell'Healthcare, aveva l’esigenza di definire una modalità efficace di approccio al mercato da parte dei sales team che operano sulle varie filiali considerando però le differenze tra i vari paesi. Il progetto si è basato su: workshop di definizione dei contenuti, sessioni di training in presenza e remoto, sessioni di coaching, sessioni specifiche per i manager, definizione di una piattaforma e-learning e costruzione di tool ad hoc e documenti per il reinforcement.
Progetto: Sales Transformation
Persone coinvolte: 26
Durata: 8 mesi
Industry: Software industriale
Il cliente è la filiale italiana di una multinazionale americana, leader nel software industriale. L’esigenza era di ridefinire i processi di vendita per adeguarli ad una nuova organizzazione e ad un nuovo go-to-market. Il progetto ha visto una parte consulenziale importante per disegnare i processi seguita da alcuni workshop di formazione e una sessione di due giorni di business game. Sono state previste anche sessioni di coaching rivolte sia ai Sales Professional che ad alcuni Sales Leader.
Progetto: Corporate Training
Persone coinvolte: 60
Durata: 2 mesi
Industry: ICT
Il cliente è una multinazionale italiana che produce soluzioni ICT per applicazioni critiche in settori strategici. La sfida è stata adeguare un approccio metodologico univoco alle diverse sfumature dei mercati sui quali opera il cliente. L'intervento ha visto un progetto pilota con il management, il conseguente "fine tuning" dei contenuti e delle modalità, e il rilascio successivo delle sessioni con i diversi sales team coinvolti.
Progetto: Sales Academy
Persone coinvolte: 180
Durata: Annuale
Industry: Professional Services
Il cliente è una multinazionale che opera nel mondo della consulenza. Ha costruito un percorso specifico per i diversi ruoli manageriali, con un forte accento sulle vendite. Le attività svolte sono i workshop in aula, che presentano i temi della vendita complessa con gradi diversi di approfondimento e la gestione di "business game" molto strutturati che permettono di mettere in pratica, su casi verosimili, quando discusso in aula.
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Clienti

Un cliente che ci racconta come ha migliorato il proprio lavoro grazie al nostro supporto è uno dei motivi che ci spinge a fare sempre meglio.
Abbiamo raccolto alcuni commenti da parte di nostri clienti, mantenendone l’anonimato, per riservare loro un posto fondamentale nella nostra narrazione.

“FInalmente abbiamo messo ordine nei nostri processi di vendita, che ora sono allineati alla nostra attività, e le persone sono consapevoli di cosa devono fare e quando lo devono fare. Il lavoro è stato impegnativo anche da parte nostra ma ora se ne vedono i frutti”.
Sales Directordella filiale italiana di una multinazionale USA che opera nel settore industriale con la quale abbiamo sviluppato un progetto di Corporate Sales Training.
"Grazie al Sales Playbook digitale ora tutto il sales team ha chiaro come gestire il processo di vendita in modo consistente e inoltre possiamo apportare le modifiche che man mano riteniamo opportune".
Country Managerdella filiale italiana di una mutlinazionale tedesca che produce componentistica in ambito industriale per la quale abbiamo sviluppato un playbook digitale per la gestione del processo di vendita.
"Sono ormai diversi anni che eroghiamo due sessioni annuali del Business Game sulla vendita complessa e ogni anno abbiamo una partecipazione nutrita e sempre più attiva da parte dei nostri Senior Manager".
Learning & Development Managerdella filiale italiana di un'azienda di consulenza manageriale con la quale abbiamo creato un business game per lavorare con i loro Senior Manager sui temi della vendita complessa.
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