Mastering the science
and the art of
Corporate Sales
Lavoriamo con i Sales Leader affrontando i temi più rilevanti della vendita complessa B2B per fare la differenza nei risultati di vendita
Sales Consulting
Consulenza sui temi più strategici della vendita complessa: dalla creazione della “Sales Culture” in azienda, alla definizione dei processi e delle metodologie di vendita, dai progetti di sales transformation a quelli di sales enablement.
Corporate Training
Sales Enablement
Lavoriamo con i Sales leader affrontando i temi più rilevanti della vendita «Corporate» per fare la differenza.
Sales Consulting
Consulenza sui temi più strategici della vendita complessa: dalla creazione della “Sales Culture” in azienda, alla definizione dei processi e delle metodologie di vendita, dai progetti di sales transformation a quelli di sales enablement.
Corporate Training
Formazione e workshop per fornire competenze di vendita di alto profilo per i sales manager e per i sales team. Le competenze si acquisiscono in modo diversi: training workshop, sales academy, business game, e-learning, continuous learning, masterclass.
Sales Enablement
Le priorità dei Sales Leader
I Sales Leader sanno bene ciò che conta in un mercato che evolve velocemente e la loro sfida è definire le giuste priorità per allineare le risorse con i risultati.
Dai confronti quotidiani con i Sales Leader che operano nel mercato B2B raccogliamo le loro priorità (dati aggiornati a settembre 2024).
L’esperienza che abbiamo acquisito lavorando con i Sales Leader ci ha suggerito di definire un percorso, non lineare e spesso circolare, che li porta ad interrogarsi su quali siano le strategie, le azioni, le competenze e gli strumenti per gestire le vendite. Abbiamo chiamato questo percorso Sales Leader Journey e lo abbiamo suddiviso in quattro tappe: Perspective, Design, Knowledge ed Execution.
Sales Leader Journey
Perspective
Il Sales Leader raccoglie informazioni, opinioni e tendenze per adattarsi velocemente ai cambiamenti. Si documenta e sviluppa le competenze utili per allineare le proprie strategie di vendita alle nuove dinamiche.
Design
Il Sales Leader pensa le strategie, progetta processi e determina le linee guida per il sales team, creando la cultura necessaria per migliorare l’efficacia della forza vendita e adattarsi a nuovi approcci di mercato.
Knowledge
Il Sales Leader assicura al proprio team lo sviluppo delle competenze di vendita necessarie per gestire con efficacia ed efficienza il processo di vendita e affrontare situazioni, spesso nuove, che il mercato presenta.
Execution
Il Sales Leader assicura che competenze, e metodologie siano applicati in modo consistente, utilizzando strumenti e tecnologie per migliorare le performance e valorizzare i talenti nel contesto operativo.
Servizi
I servizi si costruiscono per i clienti e con i clienti.
Mettiamo al loro servizio le competenze, le metodologie, gli approcci e gli strumenti efficaci, frutto sia della esperienza in tutti gli ambiti della vendita complessa, sia della competenza sui progetti internazionali.
Competence
Le competenze necessarie al team di vendita, per muoversi con sicurezza nel mercato attuale, si sono evolute rispetto al passato. La capacità di vendita, la visione strategica, l’abilità manageriale e l’expertise sulle soluzioni, sono ingredienti fondamentali per affrontare la vendita con successo. Le organizzazioni commerciali hanno bisogno di team di vendita preparati, solidi ed efficaci per raggiungere gli obiettivi, sempre più sfidanti e articolati.
Execution
Tutto ciò che potenzialmente porta valore al sales team, dal training, agli strumenti e al coaching, tanto per citarne alcuni, se non si concretizza non crea un valore reale. L’anello mancante è spesso l’execution, intesa come la capacità di tradurre il potenziale in risultati. Processi di vendita, metodologie, go-to-market e la definizione di un sales model proprietario sono gli elementi che permettono una execution efficace e gestibile.
Enablement
Gli strumenti a disposizione per le vendite si sono moltiplicati negli ultimi anni e lo stanno facendo con un ritmo sempre più incalzante. Orientarsi e stabilire, ad esempio, di quali strumenti software, di quali supporti alla vendita e di quali percorsi di formazione necessiti un team di vendita è un impegno che talvolta viene abbandonato per ripiegare su soluzioni di comodo che però impediscono di raggiungere i risultati attesi.
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