Come fare la differenza nella vendita complessa B2B?
Allineare i team per gestire i clienti in modo efficace.
Creare relazioni solide con i clienti strategici.
Previous
Next

“Come è possibile fare la  differenza nella vendita complessa B2B?

La vendita complessa B2B evolve con l’evolversi delle modalità di acquisto dei clienti e con la complessità dei mercati. Pur basandosi sui principi della vendita, la vendita complessa ha caratteristiche e sfumature difficili da gestire senza un approccio strutturato. 

Affrontare la vendita complessa con le sole tecniche di vendita di base non è una buona idea …”

Luca Image – Managing Director, Powerselling

Il profilo dei nostri clienti

Collaboriamo con leader e professionisti che hanno responsabilità dei risultati e delle vendite nelle loro organizzazioni per migliorare le dinamiche del loro business in modo che facciano la differenza nel mercato.
Ti riconosci in uno di questi profili?

Gestisco la mia organizzazione e ho la responsabilità della governance e di raggiungere gli obiettivi di business.
Business Leader
Business Leader
Ho la responsabilità del team di vendita, della sua crescita e di raggiungere i risultati di vendita complessivi.
Sales Leader
Sales Leader
Creo e gestisco le opportunità di vendita per raggiungere i risultati e curo con attenzione la relazione con il cliente.
Sales Professional
Sales Professional
Gestisco i Key Account per lo sviluppo del business e coordino il team che cura la relazione con i clienti chiave.
Key Account Manager
Key Account Manager
Ho la responsabilità dei canali di vendita e dei risultati dei partner e gestisco i programmi per lo sviluppo dei partner.
Channel Manager
Channel Manager

Cosa realizziamo insieme

I nostri clienti richiedono progetti e percorsi personalizzati, allineati al proprio mercato e che siano gestiti da professionisti che abbiano chiaro il contesto nel quale si muovono.
Noi ci impegniamo per farlo al meglio.

Far crescere le competenze e l’efficacia del team di vendita.

Le competenze necessarie al Sales Professional per muoversi con sicurezza nel mercato attuale si sono evolute rispetto al passato. La capacità di vendita, la visione strategica, l’abilità manageriale e l’expertise sulle soluzioni sono ingredienti fondamentali per affrontare la vendita con successo. I “fuoriclasse” sono rari e le aziende hanno bisogno di un team di vendita omogeneo, solido ed efficace che possa contare su un’alta competenza da parte di tutti i componenti del team.

Contare su strumenti e contenuti efficaci per le vendite.

L’evoluzione del Sales Professional ha subito un’accelerazione decisa negli ultimi anni. La tecnologia ha contribuito in modo determinante a questo aspetto affiancata dai cambiamenti che si sono verificati nel go-to-market, nel marketing e nella vendita in team. Oggi si parla spesso di “Sales Enablement” per indicare strumenti, processi, linee guida e materiali che possano aiutare i team di vendita ad essere più efficaci e a fare la differenza in contesti di vendita nazionali e internazionali.

Allineare i processi di vendita a mercati in evoluzione.

La definizione di un processo di vendita strutturato e consistente è ormai necessario in alcuni mercati dove la “navigazione a vista” è poco efficace. Molte aziende hanno a che fare con clienti, distributori, OEM, integratori, dealer, agenti: indirizzare e controllare le vendite senza processi chiari ed efficaci è molto difficile in questi contesti. Processi strutturati permettono di controllare in modo consistente le attività di vendita e di adeguare rapidamente il proprio approccio ai continui cambiamenti del mercato.

Diffondere la “cultura di vendita” nell’organizzazione.

Per molte organizzazioni commerciali la vendita non è considerata solo un’attività specifica ma riguarda l’approccio di tutte le persone coinvolte nella gestione del cliente. Cultura di vendita significa cultura del cliente e riconoscere che chiunque possa portare valore al cliente contribuirà a portare valore alla propria organizzazione. In questo ambito i progetti realizzati sono diversi e, necessariamente, personalizzati: allineamento tra diversi team, creazione del valore, team selling, account management, per citarne alcuni.

Servizi e attività

Mettiamo al servizio dei nostri clienti le competenze, le metodologie, gli approcci e gli strumenti che fanno parte del nostro bagaglio professionale, frutto di esperienze in tutti gli ambiti della vendita complessa e della "contaminazione" con le metodologie più diffuse a livello internazionale.

Workshop su argomenti specifici della vendita B2B

Nella vendita professionale la formazione riveste un ruolo fondamentale. I nostri workshop sono pratici e concreti per fornire ai partecipanti idee e strumenti che possano essere impiegati da subito nel loro lavoro. 

Percorsi di training
standard e personalizzati

Quando le tematiche sono complesse e articolate, per cui un solo workshop non è sufficiente per acquisire le competenze necessarie, i percorsi personalizzati permettono di raggiungere lo scopo.

Consulenza su processi e temi della vendita complessa B2B

La definizione di processi di vendita strutturati, l'approccio al Key Account Management, la definizione di programmi di partnership sono alcuni esempi di attività nelle quali un supporto consulenziale è spesso determinante.

Progetti di Sales Enablement e Sales Transformation

Processi, tecnologia, contenuti e metodologia sono le componenti fondamentali del successo dei team di vendita. I progetti di questo tipo implicano la volontà di far evolvere e abilitare i team di vendita verso l'eccellenza.

Sales Academy per organizzazioni di vendita

Le organizzazioni di vendita estese hanno spesso l'esigenza di creare percorsi strutturati e consistenti. In questo caso le Sales Academy creano grande valore per l'organizzazione e rispondono in modo efficace.

Sales Simulation su scenari di vendita specifici

La Sales Simulation è un approccio per l'acquisizione di competenze che sta sempre più prendendo piede, specie in ambiti complessi. E' un approccio molto efficace che fornisce sia competenze, sia modalità di preparazione per vendite strutturate.

Percorsi di training e consulting

Le vendite B2B non sono tutte uguali ... ogni mercato ha le proprie peculiarità. Le persone di Powerselling hanno sviluppato competenze in mercati specifici che caratterizzano i percorsi di consulenza e di training.

Industrial Market

Il mercato industriale presenta caratteristiche specifiche che ne condizionano le modalità di gestione delle vendite e di gestione dei clienti. Chi si rivolge a questo mercato ha ben chiaro che la competenza tecnica, che permette di comprendere le esigenze del cliente e definire la migliore soluzione tecnologica, è di primaria importanza nel processo di vendita. Il team di vendita deve possedere le competenze manageriali e strategiche per sviluppare progetti con i propri clienti siano essi End User, OEM, System Integrator o Distributori, di qualsiasi dimensione.

ICT & Digital Market

Con ICT & Digital Market intendiamo il mercato nel quale i prodotti e i servizi sono orientati alle soluzioni digitali hardware, software e di comunicazione. E’ un mercato che presenta molte analogie con il mercato industriale. La spiccata componente tecnologica, in continua evoluzione, è un punto di attenzione per chi lavora in questo ambito. Inoltre, in questo mercato, sono presenti in misura massiccia organizzazioni “partner” da gestire quali: rivenditori, distributori, partner channel, Value Added Reseller. 

Consulting Market

Le società di consulenza e di servizi altamente professionali lavorano su clienti variegati per dimensioni e per settore. Chi opera in queste organizzazioni ha una forte competenza specialistica che rappresenta il “cuore” della propria proposta. Le società presenti costantemente sul mercato operano spesso per relazione, passaparola e branding. Sta crescendo però, da parte di queste società, l’attenzione alle dinamiche di vendita per garantire un’azione più attiva e propositiva e poter quindi indirizzarsi sui clienti target e guidare la propria dinamica commerciale con efficacia.

Grazie per la visita.
Lascia un riferimento e ti contatteremo.
Sarà un piacere conoscerti!

Se ti interessa confrontarti su qualche argomento della vendita B2B siamo a tua disposizione.

Indica le poche informazioni che ci consentano di metterci in contatto con te.

Le informazioni che rilasci servono solo per contattarti e non vengono registrate per altre attività future.

Contattiamo solo le persone interessate a parlare con noi.

A presto.

Un cordiale saluto.