Mi confronto spesso con direttori vendite e venditori, in merito al valore che l’azienda e i partecipanti ricavino da un’esperienza di training del team di vendita. Emerge un’attenzione eccessiva alle giornate di training come se fossero l’unica fonte del valore ottenibile. Le giornate di training sono ovviamente il fulcro centrale di un’esperienza di formazione, ma ci sono altre componenti che ne determinano l’efficacia complessiva.

Preparare il terreno

Un’organizzazione che affronta un training strutturato del team di vendita, mira a modificare l’approccio nei confronti dei propri clienti per ottenere risultati migliori. Modificare l’approccio e i comportamenti necessita: motivazione, consapevolezza e coinvolgimento da parte di tutti i livelli dell’organizzazione. Il management deve essere il principale sponsor di un’iniziativa di questo tipo e, a cascata, le persone coinvolte devono essere consapevoli di cosa si voglia ottenere da un investimento, non solo economico, di questo tipo.

Un metodo efficace per creare questa condizione di coinvolgimento è quello di creare un “progetto”. Il progetto avrà lo scopo di implementare il nuovo approccio al cliente e sarà gestito da un team costituito da alcune delle persone coinvolte nella gestione del cliente. Il team, oltre all’organizzazione della sessione di training e alla predisposizione della logistica di supporto, deve creare un “piano di comunicazione” che illustri, sia alle persone di vendita che a quelle appartenenti ad altre aree aziendali interessate, le varie fasi del progetto, gli scopi e le modalità operative in modo da informare e creare la giusta attenzione.

Il training deve essere percepito come un evento aziendale di estrema importanza, come in effetti è. I partecipanti devono arrivare alla sessione preparati al meglio in modo da ottenere il massimo beneficio possibile. Il team di progetto deve coinvolgere il trainer per predisporre materiali e indicazioni chiare, affinché ogni partecipante si possa preparare e avere la consapevolezza del lavoro che dovrà svolgere in aula.

Training

Il momento del training, se preparato adeguatamente, poggerà sul terreno adatto per essere molto efficace. I partecipanti saranno preparati in modo adeguato e avranno le giuste aspettative. Questo eviterà di avere in aula persone che non sappiano “perché sono lì”, o persone che non attribuiscano il giusto valore alle giornate di formazione. I partecipanti sapranno inoltre che l’azienda si è impegnata per preparare il momento di formazione al meglio perché lo considera un investimento: su di loro.

I partecipanti, alla fine del corso, sapranno cosa ci si aspetta da loro e quali strumenti e linee guida avranno a disposizione per implementare al meglio quanto appreso. Se non si prevedono i passi successivi e non si forniscono indicazioni chiare su cosa succederà dopo, si rischia di disorientare persone che hanno partecipato attivamente e sono motivate ad adottare nuovi comportamenti.

Consolidare le competenze

Se al training non segue una fase nella quale si consolidino le competente acquisite, si rischia di vanificare lo sforzo compiuto. Il management deve seguire con attenzione questa fase per contribuire alla motivazione necessaria per utilizzare le nuove metodologie. Si potranno, ad esempio, individuare dei momenti specifici all’interno dei sales meeting per affrontare alcuni temi visti durante il corso e si potranno esaminare casi specifici con mini-workshop che vedano coinvolto tutto il team di vendita. Inoltre, per quanto riguarda l’acquisizione del valore aziendale che deriva dall’applicazione delle metodologie, può essere utile raccogliere le best practice in modo da creare un riferimento utile e condiviso relativo a ciò che funziona meglio nell’approccio e nella gestione del cliente.

Misurare i risultati

Misurare quali siano stati i benefici del training è un obiettivo prioritario. L’analisi dei dati che scaturiscono dalla misurazione ci può fornire un feedback importante in merito a quanto sia stato produttivo l’investimento, a quali aspetti abbiano migliorato della nostra azione commerciale e a quali siano le aree sulle quali dobbiamo ancora lavorare. I KPI più significativi li possiamo individuare sia nella sfera quantitativa (incremento di trattative chiuse con successo, tasso di conversione offerte/chiusure, …), sia nella sfera qualitativa (corrispondenza con il profilo del cliente ideale, velocità di avanzamento del processo di acquisto, aderenza ai parametri di qualificazione, …).

Il valore, più che nel training specifico, risiede nelle fasi precedenti e successive al training stesso. Sono le fasi che permettono di coinvolgere e motivare le persone che devono poi tradurre l’investimento complessivo in opportunità vinte e relazioni efficaci con i clienti.