Il valore del training dedicato alla vendita
Mi confronto spesso con direttori vendite e venditori, in merito al valore che l’azienda e i partecipanti ricavino da un’esperienza di training del team di vendita. Emerge un’attenzione eccessiva alle giornate di training come se fossero l’unica fonte del valore ottenibile. Le giornate di training sono ovviamente il fulcro centrale di un’esperienza di formazione, ma ci sono altre componenti che ne determinano l’efficacia complessiva.
Preparare il terreno
Un’organizzazione che affronta un training strutturato del team di vendita, mira a modificare l’approccio nei confronti dei propri clienti per ottenere risultati migliori. Modificare l’approccio e i comportamenti necessita: motivazione, consapevolezza e coinvolgimento da parte di tutti i livelli dell’organizzazione. Il management deve essere il principale sponsor di un’iniziativa di questo tipo e, a cascata, le persone coinvolte devono essere consapevoli di cosa si voglia ottenere da un investimento, non solo economico, di questo tipo.
Un metodo efficace per creare questa condizione di coinvolgimento è quello di creare un “progetto”. Il progetto avrà lo scopo di implementare il nuovo approccio al cliente e sarà gestito da un team costituito da alcune delle persone coinvolte nella gestione del cliente. Il team, oltre all’organizzazione della sessione di training e alla predisposizione della logistica di supporto, deve creare un “piano di comunicazione” che illustri, sia alle persone di vendita che a quelle appartenenti ad altre aree aziendali interessate, le varie fasi del progetto, gli scopi e le modalità operative in modo da informare e creare la giusta attenzione.
Il training deve essere percepito come un evento aziendale di estrema importanza, come in effetti è. I partecipanti devono arrivare alla sessione preparati al meglio in modo da ottenere il massimo beneficio possibile. Il team di progetto deve coinvolgere il trainer per predisporre materiali e indicazioni chiare, affinché ogni partecipante si possa preparare e avere la consapevolezza del lavoro che dovrà svolgere in aula.
Training
Il momento del training, se preparato adeguatamente, poggerà sul terreno adatto per essere molto efficace. I partecipanti saranno preparati in modo adeguato e avranno le giuste aspettative. Questo eviterà di avere in aula persone che non sappiano “perché sono lì”, o persone che non attribuiscano il giusto valore alle giornate di formazione. I partecipanti sapranno inoltre che l’azienda si è impegnata per preparare il momento di formazione al meglio perché lo considera un investimento: su di loro.
I partecipanti, alla fine del corso, sapranno cosa ci si aspetta da loro e quali strumenti e linee guida avranno a disposizione per implementare al meglio quanto appreso. Se non si prevedono i passi successivi e non si forniscono indicazioni chiare su cosa succederà dopo, si rischia di disorientare persone che hanno partecipato attivamente e sono motivate ad adottare nuovi comportamenti.
Consolidare le competenze
Se al training non segue una fase nella quale si consolidino le competente acquisite, si rischia di vanificare lo sforzo compiuto. Il management deve seguire con attenzione questa fase per contribuire alla motivazione necessaria per utilizzare le nuove metodologie. Si potranno, ad esempio, individuare dei momenti specifici all’interno dei sales meeting per affrontare alcuni temi visti durante il corso e si potranno esaminare casi specifici con mini-workshop che vedano coinvolto tutto il team di vendita. Inoltre, per quanto riguarda l’acquisizione del valore aziendale che deriva dall’applicazione delle metodologie, può essere utile raccogliere le best practice in modo da creare un riferimento utile e condiviso relativo a ciò che funziona meglio nell’approccio e nella gestione del cliente.
Misurare i risultati
Misurare quali siano stati i benefici del training è un obiettivo prioritario. L’analisi dei dati che scaturiscono dalla misurazione ci può fornire un feedback importante in merito a quanto sia stato produttivo l’investimento, a quali aspetti abbiano migliorato della nostra azione commerciale e a quali siano le aree sulle quali dobbiamo ancora lavorare. I KPI più significativi li possiamo individuare sia nella sfera quantitativa (incremento di trattative chiuse con successo, tasso di conversione offerte/chiusure, …), sia nella sfera qualitativa (corrispondenza con il profilo del cliente ideale, velocità di avanzamento del processo di acquisto, aderenza ai parametri di qualificazione, …).
Il valore, più che nel training specifico, risiede nelle fasi precedenti e successive al training stesso. Sono le fasi che permettono di coinvolgere e motivare le persone che devono poi tradurre l’investimento complessivo in opportunità vinte e relazioni efficaci con i clienti.
Se ti dicono “corso di vendita” cosa pensi?
Come venditori siamo molto sensibili alle immagini evocate dalle parole che usiamo. Fa parte del nostro mestiere: ciò che diciamo contribuisce a creare immagini nella mente del cliente che, su queste immagini, prenderà buona parte delle proprie decisioni.
Quando parlo con qualcuno, cliente o prospect che sia, noto spesso le diverse interpretazioni delle parole “corso di vendita”.
Ovviamente chi è un addetto ai lavori ha una visione molto specifica e dettagliata di ciò che significhi; ma quali immagini si creano venditori e sales manager quando pensano ad un “corso di vendita”?
Sono un venditore senior. Vedo un’aula con una persona, il docente, che racconta come sia strutturata l’attività di vendita e quali siano le “tecniche” da utilizzare per concludere le trattative con i clienti. Se sono nato prima del 1970 forse lo immagino ancora mentre illustra i lucidi (anche se uso PowerPoint da oltre vent’anni), altrimenti lo vedo mentre illustra le slide in una stanza non troppo buia. Vedo un quarantenne, ben vestito, che usa alcuni termini inglesi come se fossero di utilizzo comune e che, con molta energia, snocciola concetti e pone domande aspettando la risposta con l’aria di chi la risposta la sa e vuole vedere se tu, con la tua esperienza, c’eri già arrivato o hai sprecato buona parte della tua vita di venditore su cose di minore importanza. Inoltre con tutto quello che ho da fare e con la chiusura del trimestre, mi vedo intrappolato in aula mentre i miei clienti richiedono la mia attenzione e, se no li sento, potrebbero cambiare idea! Inoltre, dopo oltre vent’anni di vendita, di tecniche ne conosco abbastanza e con i miei clienti tanta teoria non serve. E’ vero che non si smette mai di imparare, ma io devo vendere, mi spiace.
Se sono un venditore junior vedo un signore sui 50 anni, che trasmette esperienza e usa poco le slide. Crea subito un buon rapporto con i venditori senior e dalle battute di inizio sessione capisco che loro fanno parte di un “club” riservato a chi ha esperienza e che sarò costretto ad assistere ai segni di reciproca approvazione che il docente i miei colleghi più anziani si scambieranno. Però sono qui per imparare e, anche se cerco di conservare l’atteggiamento di chi ha cose più importanti da fare, questa “roba” mi interessa perché voglio diventare un professionista della vendita.
Anche il sales manager vede l’aula ma la prima immagine è quella dei suoi venditori, non del docente. Li vede seduti composti con aria professionale; sa però di avere un vantaggio rispetto al docente: lui conosce esattamente sia pregi, sia le aree deboli dei propri venditori. Ad esempio sa chi si atteggerà da navigato professionista e intavolerà discussioni strategiche ma, purtroppo, è il terzo trimestre che non raggiunge i target perché, in verità, non riesce ad aprire nuove trattative. L’ego del sales manager gli sussurrerà, forse, che probabilmente avrebbe potuto tenere lui un corso di vendita ai propri venditori ma il suo spirito pratico lo indurrà a sperare che imparino qualcosa che permetta loro di essere più efficaci e chiudere più trattative.
Queste immagini sono state create per gioco e, forse, in alcuni casi si avvicinano al vero.
Le realtà che incontro in aula – e credo che molti colleghi lo possano confermare – è però diversa. Le persone che partecipano ai workshop e alle giornate di training (che siano venditori senior, junior o sales manager), indipendentemente dalle immagini mentali con le quali si presentano, nel giro di qualche ora hanno voglia di mettere in gioco la propria esperienza, di discutere, di trovare conferme e nuovi spunti per migliorare il loro livello qualitativo di venditori professionisti.
L’esperienza di coloro che sono sul campo da diversi anni è fondamentale per sostenere i concetti discussi; Di gran valore è anche l’inesperienza dei più giovani, che aiuta ad avere punti di vista alternativi e, alcune volte, innovativi.
Se devo descrivere ciò che vedo in un’aula dove si tiene un “corso di vendita”, mi costruisco un’immagine più simile ad un team di persone che lavora in modo critico sull’esperienza, che non a quella di un “docente” che trasferisce competenza ad un gruppo.
Questa, secondo me, è l’essenza della formazione nella vendita professionale.
Nelle aziende ci sono persone con un’esperienza solida e strutturata. Bisogna prendere il meglio da questa esperienza, integrarla con concetti nuovi dove necessario, creare dei modelli condivisi da manager e venditori, e ridistribuire a tutta l’organizzazione di vendita una “piattaforma” di riferimento per lavorare sui clienti in modo efficace, coordinato e consapevole.
Domanda per il sales manager:
Come posso raccogliere l’esperienza diffusa nel mio team di vendita e renderla fruibile a tutte le persone in modo strutturato?
Domanda per il sales professional:
Come posso consolidare le mie competenze di vendita e integrarle dove possibile per ottenere maggior controllo e maggiore efficacia nella mia azione su prospect e clienti?