Sales Enablement
I Sales Leader devono garantire una “execution” efficace delle strategie di vendita. Le competenze e gli strumenti a disposizione per le vendite si sono moltiplicati negli ultimi anni e lo stanno facendo con un ritmo sempre più incalzante. Orientarsi e stabilire, ad esempio, di quali strumenti software e di quali supporti alla vendita necessiti un team di vendita è un impegno che spesso viene abbandonato per ripiegare su soluzioni di comodo che però non portano i risultati attesi.
Sales
Playbook
I playbook sono uno degli strumenti principali del Sales Enablement. Contengono le linee guida, le informazioni, le indicazioni e i suggerimenti per gestire le situazioni di vendita e per avere un riferimento comune all’interno del team di vendita. Il playbook è utile sia in fase operativa come supporto ai venditori, sia in fase di on-boarding di nuove persone. I playbook contengono inoltre le best practice che costituiscono un ottimo riferimento per tutte le persone del team di vendita.
E-learning
Platform
Una piattaforma di e-learning è un valido supporto per sia per i corsi singoli, sia per un percorso di continuous learning. Utilizzare con facilità su supporti digitali materiali di training, video, documenti, audio e altri documenti utili, è importante per dare solidità alle competenze di chi vende. La fruizione di una “pillola” relativa ad un argomento rende più efficace l’apprendimento e aiuta a rinforzare i concetti e le considerazioni emerse durante il training.
Sales
Content
I contenuti di vendita, prodotti dal marketing o dalle vendite, sono sempre più importanti per dare supporto all’attività dei venditori. I contenuti possono essere tradizionali quali le sales letter, le presentazioni, le offerte, le schede oppure quelli resi disponibili dalla tecnologia digitale quali video, post, presentazioni interattive. Vista la varietà di media disponibili è importante avere una pianificazione chiara di creazione dei contenuti per essere veramente efficaci.
Sales
Tools
I Sales Tools sono strumenti che facilitano e indirizzano le attività di vendita. Molti sales tool sono basati su piattaforme quali il CRM, mentre altri si basano su supporti digitali di utilizzo comune o addirittura in formato analogico. Alcuni esempi possono essere i framework per il monitoraggio delle opportunità di vendita, le scorecard, le battle cards. La fruizione dei sales tool su dispositivi facilmente fruibili, come ad esempio uno smartphone, li rende estremamente efficaci.