Capita sempre più spesso, nelle conversazioni con i clienti, di toccare l’argomento relativo al “Key Account Management” che rappresenta un’area della gestione vendite che, nel settore industriale, ha spesso margini molto labili e variegati. Infatti non è infrequente associare l’etichetta di “key account” ai clienti che rappresentano una porzione importante del fatturato o di considerare

Mi confronto spesso con direttori vendite e venditori, in merito al valore che l’azienda e i partecipanti ricavino da un’esperienza di training del team di vendita. Emerge un’attenzione eccessiva alle giornate di training come se fossero l’unica fonte del valore ottenibile. Le giornate di training sono ovviamente il fulcro centrale di un’esperienza di formazione, ma

Spesso i venditori hanno idee contrastanti in merito a processi e metodologie di vendita. Chi opera in aziende che hanno implementato processi di vendita strutturati ne riconosce l’efficacia e, probabilmente, non potrebbe lavorare diversamente; altri, invece, sono restii a riconoscerne la validità perché pensano che un processo di vendita strutturato “limiti” la capacità di analisi,

La vendita complessa B2B è un “mondo” affascinante.  E’ un mondo perché moltissimi sono gli elementi che compongono la competenza relativa a questo tipo di vendita; è affascinante perché ogni aspetto, da quello strategico alla singola azione, offre una molteplicità di punti di osservazione tale che in questo caso si può spendere, senza retorica, l’abusato