Vendere: commerciale o consulente?
Vendere: come Commerciale o come Consulente? Considerazioni sulla figura del venditore e la sua percezione in azienda e sul mercato.
Con il termine “ Commerciale “ si identifica da sempre una categoria di persone che sono preposte in una azienda alla promozione e vendita dei prodotti e dei servizi della azienda stessa.
Questo termine è in molte realtà, ancora oggi, usato in sostituzione della definizione di professionista della vendita, molto spesso sminuendone l’ambito ed il ruolo alla sola azione di promotore dei prodotti e servizi delle soluzioni societarie, con qualche qualifica aggiuntiva quale junior o senior o responsabile commerciale, salvo poi scoprire che il vero responsabile commerciale è il padrone dell’azienda.
Esistono ancora aziende che classificano l’azione del venditore solo come un mero portare a casa clienti e contratti e nulla più. Questo andava molto negli ultimi decenni del secolo scorso, e per certi versi, semplicisticamente, continua ancora.
Indipendentemente da queste valutazioni, la vita di un venditore professionista oggi si sviluppa su scenari e orizzonti molto più ampi.
La capacità di convincere e persuadere ad ogni costo viene soppiantata dalla ricerca di essere riconosciuti come una figura professionale esperta, alla pari del proprio interlocutore, non un semplice promotore fra i tanti ma un consulente qualificato e di fiducia.
Per essere percepiti come tali è necessaria una formazione attenta e continuamente allineata alle nuove metodologie e tendenze emergenti del proprio settore, conoscere e comprendere lo sviluppo dell’economia globale e calarlo nel contesto specifico in cui operano i clienti.
Oggi i veri venditori che applicano la vendita consultiva sono molto lontani dal riconoscersi solo come commerciali.
Sono in grado di evidenziare le aree di rischio della vendita prima di avviare iniziative sia in azienda che presso il cliente.
Al contrario di quello che i manager tradizionali temono maggiormente, amano il rischio e ne fanno un elemento di convivenza quotidiana. Dimostrare al cliente quali sono i maggiori rischi a cui va incontro e come prevenirli o evitarli è il miglior vantaggio competitivo che hanno a disposizione e sanno che questo fattore li caratterizza agli occhi del cliente come un consulente affidabile e sicuro.
Il rischio, il cambiamento, la crisi economica sono tutti elementi che possono demotivare o essere scuse per i commerciali ed i loro manager, il venditore consulente vede in essi delle nuove opportunità.
Se operate come venditori consulenti invece che come semplici commerciali, affrontate la verità, le sue difficoltà, ne circoscrivete l’ambito, estrapolando gli elementi e trasformandoli in opportunità. Se i clienti non riescono a vedere quanto siete diversi dagli altri, commerciali o concorrenti, forse… è solo perché non lo siete.
La vendita è cambiata e continuerà a variare negli anni a venire. Prima riuscite a cambiare il vostro modo in cui approcciate, da anni, la vendita prima inizierete ad essere al passo con il futuro.
E voi come operate nella vostra azienda come commerciali o come venditori consulenti ?
Vendere nell’era dell’IoT
Il 15 settembre scorso si è svolto a Verona l’evento Niagara Forum 2016, promosso da Tridium, società leader nelle piattaforme per la gestione e il controllo delle applicazioni basate sull’Internet of Things.
E’ stata un’occasione formidabile per presentare lo stato dell’arte della tecnologia IoT in ambito industriale. La proposta tecnologica presentata da alcuni player principali, tra i quali Cisco e Intel, ha disegnato un futuro denso di applicazioni definito, da molti operatori, agli albori.
Dal mio punto di vista è stato inoltre un momento di confronto, con alcuni player rilevanti, in merito agli aspetti legati alla proposta e alla vendita sia della tecnologia IoT, sia delle sue applicazioni.
Le riflessioni principali in merito alle dinamiche di vendita sono state orientate a capire come un’offerta tecnologica, in piena evoluzione, possa influire sul “modo di vendere” e di proporre soluzioni ai clienti.
La tecnologia a disposizione può essere utilizzata per un numero di applicazioni enorme. Questo significa che, dal punto di vista commerciale, ci saranno più occasioni di proporre soluzioni a clienti già acquisiti e la possibilità di approcciare nuovi clienti, ad oggi preclusi.
L’opportunità è allettante ma, come sempre, non possiamo affidarci solo alla tecnologia e alle sue peculiarità sperando che il cliente individui da solo il valore della nostra proposta. Se in alcuni ambiti tecnologici per il cliente è più agevole aver chiaro quali possano essere gli obiettivi da raggiungere e i risultati da produrre, nel caso in esame le cose cambiano. Dato che la tecnologia è “giovane” sia per chi la propone e sia, ovviamente, per chi l’acquista, è di fondamentale importanza costruire il valore della soluzione insieme al cliente. Il punto di attenzione si manifesta nel maggiore sforzo che il venditore dovrà fare per “immaginare”, con i diversi interlocutori coinvolti nel processo d’acquisto, come le applicazioni possano aiutarli nel loro lavoro e come possano soddisfare le loro esigenze.
Inoltre è fondamentale, per contribuire significativamente al successo di un’opportunità di vendita, la comprensione dei motivi strategici alla base delle scelte aziendali e dei risultati che i diversi livelli di management vogliono produrre.
Un altro fattore da considerare in questo scenario è che una tecnologia che fornisce un ampio spettro di possibilità potrebbe, in qualche caso, indurre il venditore a proporre soluzioni affascinanti a scapito della effettiva implementazione, minando l’ottica win-win alla base della vendita professionale.
La considerazione emersa, sempre valida nella vendita professionale, è di non cedere alla facile tentazione di lasciare che la tecnologia “si venda da sola” ma lavorare con il cliente per costruire, insieme, una soluzione che permetta a noi di contribuire alla soddisfazione dei nostri interlocutori e al cliente di individuare un partner affidabile.