La vendita complessa B2B è un “mondo” affascinante. E’ un mondo perché moltissimi sono gli elementi che compongono la competenza relativa a questo tipo di vendita; è affascinante perché ogni aspetto, da quello strategico alla singola azione, offre una molteplicità di punti di osservazione tale che in questo caso si può spendere, senza retorica, l’abusato … Leggi tutto
Social Selling : è nulla senza Enablement. Due discipline che devono essere impiegate insieme per garantire il successo della vostra azione di vendita. Nei nostri incontri di introduzione al social selling in azienda tracciamo una visione a tutto tondo di quello che significa inserire il social selling e come questa nuova disciplina di vendita debba essere integrata alle tradizionali … Leggi tutto
Vendere: come Commerciale o come Consulente? Considerazioni sulla figura del venditore e la sua percezione in azienda e sul mercato. Con il termine “ Commerciale “ si identifica da sempre una categoria di persone che sono preposte in una azienda alla promozione e vendita dei prodotti e dei servizi della azienda stessa. Questo termine è in molte realtà, … Leggi tutto
Stavo discutendo con un amico in merito ad un saggio che recentemente avevamo letto entrambi. La discussione si è orientata ad individuare quale tipo di lettura lasci una “traccia” più marcata di altre. Per quanto mi riguarda sono attratto, come buona parte delle persone, dagli argomenti che conosco poco o per nulla dato che l’obiettivo, … Leggi tutto
Chi ha avuto occasione di confrontarsi su metodologie e dinamiche di vendita con venditori che operano in settori diversi, potrà testimoniare che, indipendentemente dall’esperienza della persona, spesso, dopo alcune riflessioni sulla necessità di strutturare meglio le vendite molti concludono con la frase: ”Sì è vero, ma il mio settore è diverso!” per sottolineare che le … Leggi tutto
Oggi credo che pochi non abbiano ancora capito, se non sperimentato direttamente, che la vendita non sia solo la “conseguenza” dell’offrire un buon prodotto al cliente, ma coinvolga altre leve fondamentali, fino ad oggi poco considerate. Si parla infatti di “Sales Transformation” facendo riferimento a tutte quelle competenze necessarie per raggiungere i risultati strategici e … Leggi tutto
Alla fine dello scorso anno sono stati pubblicati i risultati della ricerca MHI Sales Best Practices condotta annualmente dal Miller Heiman Research Institute. L’obiettivo della ricerca è individuare quali siano i comportamenti positivi che caratterizzano le aziende che ottengono risultati di vendita eccellenti. Alcuni parametri di indagine sono, ad esempio: il numero delle opportunità di … Leggi tutto
Nel mondo delle vendite complesse B2B ogni vendita implica molteplici interazioni con diversi interlocutori. Alcune interazioni hanno una natura operativa, in quanto necessarie per la gestione dell’opportunità di vendita, mentre altre sono più strategiche e permettono di far progredire la vendita verso un epilogo positivo. I meeting con uno o più interlocutori sono le interazioni … Leggi tutto
Mi confronto spesso con direttori vendite e venditori, in merito al valore che l’azienda e i partecipanti ricavino da un’esperienza di training del team di vendita. Emerge un’attenzione eccessiva alle giornate di training come se fossero l’unica fonte del valore ottenibile. Le giornate di training sono ovviamente il fulcro centrale di un’esperienza di formazione, ma … Leggi tutto
Spesso i venditori hanno idee contrastanti in merito a processi e metodologie di vendita. Chi opera in aziende che hanno implementato processi di vendita strutturati ne riconosce l’efficacia e, probabilmente, non potrebbe lavorare diversamente; altri, invece, sono restii a riconoscerne la validità perché pensano che un processo di vendita strutturato “limiti” la capacità di analisi, … Leggi tutto