Contesto del cliente
Il cliente è una multinazionale che opera nell’Healthcare. Opera tramite la filiale italiana proponendo una serie di prodotti innovativi rivolti per un’area terapeutica specifica. Gli interlocutori sono medici, studi e cliniche, di diverse dimensioni. Le vendite all’estero sono gestite tramite filiali dirette, che operano autonomamente, e alcuni distributori nelle aree nella quali l’azienda non è presente direttamente.
Esigenza
Definire una modalità efficace di approccio comune al mercato da parte delle persone dislocate nelle filiali dirette, considerando però le differenze tra i vari paesi e avere una visione univoca dei clienti e delle modalità per gestire le relazioni e le opportunità di vendita.
Progetto e attività
Il progetto si è basato inizialmente sull’erogazione degli stessi workshop, su tematiche di vendita e comunicazione, in tutti i paesi coinvolti. Ogni paese ha contribuito con una minima personalizzazione. I workshop sono stati erogati in lingue diverse. Gli ultimi sviluppi del progetto hanno visto la definizione di un documento che raccoglie le competenze di vendita principali e i principi sui quali si basa l’approccio commerciale dell’azienda. In base a questo documento è stato definito un percorso per ogni paese con l’erogazione di workshop in base alle necessità specifiche.
Inoltre, è stato avviato un’attività che vedrà tutte le competenze raccolte in uno strumento e-learning che consentirà alle persone di fruirne da dispositivi diversi, nella propria lingua. Questa piattaforma, integrata nel LMS aziendale, sarà la base anche per i programmi di on-boarding delle nuove persone.