Contesto del cliente
Il cliente è la filiale italiana di una multinazionale americana, leader nel software industriale che si occupa dal data science all’ingegneria avanzata. Ha un portafoglio di prodotti software tra i più completi al mondo per simulazione, AI e high performance computing. Tra le soluzioni di punta ci sono strumenti per la progettazione assistita da intelligenza artificiale, analisi dei dati low/no-code, gestione avanzata dei carichi di calcolo e sviluppo di digital twin. I settori serviti spaziano dall’Automotive all’Aerospaziale, dall’Energia al Finance, fino al Life Sciences.
Esigenza
Creare un approccio comune alla vendita complessa su organizzazioni strutturate, per passare da una logica di vendita di prodotti ad una di vendita di soluzioni. Uno degli obiettivi è stato quello di mettere in grado le persone di individuare opportunità al di fuori della loro area di expertise, coinvolgere altre figure aziendali competenti, in modo da aumentare la penetrazione sui clienti.
Progetto e attività
Il progetto è partito da un lavoro consulenziale importante che ha riguardato l’analisi e il ridisegno dei modelli di vendita, svolto tramite una serie di workshop che ha visto coinvolte le figure manageriali della funzione vendita.
Sono stati disegnati i percorsi di training che hanno visto la partecipazione delle figure commerciali ma anche di alcune figure tecniche e del marketing per creare una visione comune riguardo alla percezione del lavoro commerciale svolto sui clienti. Il training è stato erogato in aula in sessioni volte alla praticità e al confronto sui vari aspetti operativi.
Le persone hanno partecipato ad un “business game” creato appositamente, con il contributo del management, per mettere in pratica quanto appreso su una situazione ipotetica ma molto verosimile. Il business game è durato due giorni durante i quali i team si sono sfidati con momenti di analisi, di interazione in presenza e di interazione on-line, simulata in aula con la partecipazione del management che interpretava le varie figure del cliente.
A distanza di un paio di settimane sono stati pianificati incontri di sales coaching con alcune persone, per migliorare su alcuni aspetti specifici dei singoli.