Contesto del cliente
Il cliente è una multinazionale che opera nel mondo della consulenza. Offre servizi ad alto valore aggiunto, pensati per accompagnare le imprese in percorsi di trasformazione profonda. Il suo approccio combina visione strategica, competenze settoriali e tecnologie avanzate per aiutare i clienti a ripensare il proprio modello di business, affrontare le sfide più complesse e generare valore nel lungo periodo. Tra i servizi principali ci sono consulenza strategica, operazioni di finanza straordinaria, gestione della sostenibilità, trasformazione digitale e supporto nella governance. L’innovazione gioca un ruolo chiave, con un focus particolare sull’intelligenza artificiale, utilizzata per ottimizzare processi, migliorare le decisioni e rendere le organizzazioni più agili e competitive.
Esigenza
Fornire le competenze di vendita a professionisti che si occupano di aspetti specialistici ma, in qualche modo, si trovano a vendere i propri servizi a nuovi clienti o svolgere attività di cross-selling e up-selling su clienti esistenti.
Progetto e attività
Si è creato un percorso specifico per i diversi livelli manageriali, con un forte accento sulle vendite. Nella pratica è stato definito un calendario annuale di training in aula per discutere e confrontarsi sui temi della vendita complessa tenendo presenti i diversi indirizzi professionali dei partecipanti. Il calendario permette alle persone di “disegnare” un percorso utile per il proprio stile di apprendimento. Per i livelli manageriali più alti è stato creato un “business game” calato su scenari verosimili, che ricalcano però le situazioni che si incontrano nella realtà, per esercitarsi sia sulla strategia che sugli aspetti operativi relativi alla vendita complessa. Nel business game le persone lavorano in team alternando momenti di lavoro strategico insieme, a momenti di role-play durante i quali si simulano i meeting di vendita veri e propri.