Practice
La “practice” è una modalità strutturata di formazione e consulenza che raccoglie metodologie ed esperienze pratiche per fornire una risposta molto efficace ad ambiti di marketing e vendita specifici. Le practice possono essere rivolte ad un mercato, quando si deve operare su una tipologia di clienti, o ad un approccio, quando un approccio di marketing o di vendita ha degli aspetti peculiari rilevanti.
Industrial Selling
Il mercato industriale e tecnologico presenta caratteristiche specifiche che ne condizionano le modalità di gestione delle vendite e di gestione dei clienti. In questo mercato è di primaria importanza la competenza tecnica che permette di comprendere le esigenze del cliente e definire la migliore soluzione tecnologica. Il Sales Team deve possedere le competenze manageriali e strategiche per sviluppare progetti con i propri clienti siano essi End User, OEM, System Integrator o Distributori, di qualsiasi dimensione.
Le caratteristiche distintive del mercato e del settore, che hanno un impatto sui processi di vendita, sono:
- Le organizzazioni clienti sono spesso complesse
- Il contenuto tecnico delle proposte è elevato
- I risultati attesi sono molto spesso quantificabili
- Le trattative sono strutturate
- I tempi di decisione sono medio-lunghi
- La presenza di intermediari (OEM, System Integrator, Distributori, …) è frequente
- Il Post-Vendita e il Service hanno una grande influenza
- Ci sono spesso diversi interlocutori coinvolti nelle decisioni di acquisto
- Il team di vendita, alcune volte, deve effettuare anche una “vendita interna” dei progetti
Avere un Sales Team con le competenze adeguate a gestire le opportunità con differenti tipologie di clienti: End User, OEM, Distributori.
Avere un framework comune e personalizzato sul quale confrontarsi per definire la strategia e le attività da fare per ogni opportunità di vendita.
Personalizzare i percorsi formativi in base alle proprie caratteristiche ed esigenze: competenze delle persone, livello dei clienti, tipo di prodotti e soluzioni offerte, …
Fornire alle persone che seguono i clienti nel post-vendita, che hanno una forte competenza tecnica, gli approcci di comunicazione per dialogare con i clienti in modo da raccogliere spunti interessanti per la vendita.
Creare e distribuire a tutte le persone coinvolte nel processo di vendita un playbook che raccolga la competenza di vendita e possa essere un riferimento sia per il team, sia per i nuovi assunti.
Professional Services
Le società di consulenza e di servizi altamente professionali lavorano con clienti molto diversi per dimensioni e per settore. Chi opera in queste organizzazioni ha una forte competenza specialistica che rappresenta il cuore della propria proposta. Le società presenti costantemente sul mercato operano spesso per relazione, passaparola e branding. Sta crescendo però, da parte di queste società, l’attenzione alle dinamiche di vendita per garantire un’azione più attiva e propositiva e poter quindi indirizzarsi sui clienti target e guidare la propria dinamica commerciale con efficacia.
Le caratteristiche distintive del mercato e del settore, che hanno un impatto sui processi di vendita, sono:
- Chi vende è un professionista con un alto grado di competenza in un campo specifico
- La vendita di un servizio è spesso la vendita dell’invisibile
- Buona parte delle opportunità provengono dal passaparola e dal brand
- Non sempre il cliente ha una competenza adeguata su ciò che acquista
- I clienti basano spesso la percezione del valore su criteri molto personali
- Il binomio Valore-Prezzo ha una grande variabilità
- Non sempre è chiaro l’ambito competitivo
Migliorare la capacità proattiva di vendita del team di professionisti
Aumentare le attività di cross-selling e up-selling sui clienti acquisiti
Introdurre una cultura di vendita nell’organizzazione
Personalizzare i percorsi formativi in base alle esigenze: competenze delle persone, livello dei clienti e tipi di servizi
Avere un framework comune e personalizzato sul quale confrontarsi per definire la strategia e le attività da fare per ogni opportunità di vendita
Raccogliere in modo strutturato le best practice per trarre spunti utili nelle attività future