Soluzioni
Le soluzioni sono modalità strutturate di formazione e consulenza che raccolgono metodologie ed esperienze pratiche per fornire una risposta molto efficace ad ambiti di marketing e vendita specifici.
Le soluzioni possono essere relative ad un mercato, quando si deve lavorare su una tipologia di clienti, o ad un approccio, quando lo stesso ha degli aspetti peculiari rilevanti.
Industrial Tech
La vendita nel mercato industriale è caratterizzata da una marcata competenza tecnica e una gestione “progettuale”. Il Sales Team, spesso, deve utilizzare competenze manageriali e strategiche per sviluppare progetti con i propri clienti siano essi End User, OEM, System Integrator o Distributori.
Industrial Tech
Le caratteristiche distintive del mercato e del settore, che hanno un impatto sui processi di vendita, sono:
- Le organizzazioni clienti sono spesso complesse
- Il contenuto tecnico delle proposte è elevato
- I risultati attesi sono molto spesso quantificabili
- Le trattative sono strutturate
- I tempi di decisione sono medio-lunghi
- La presenza di intermediari è frequente
- Il Post-Vendita e il Service hanno una grande influenza
- Più interlocutori coinvolti nelle decisioni di acquisto
- Il team di vendita effettua anche una “vendita interna”
Professional Services
Chi opera nei servizi professionali ha una forte competenza specialistica che rappresenta il cuore della propria proposta. Sta crescendo, da parte di queste società, l'attenzione alle dinamiche di vendita per garantire un'azione più propositiva per guidare la propria dinamica commerciale con efficacia.
Professional Services
Le caratteristiche distintive del mercato e del settore, che hanno un impatto sui processi di vendita, sono:
- Chi vende ha un alto grado di competenza in un campo specifico
- La vendita è spesso la vendita dell’”invisibile”
- Le opportunità provengono spesso dal passaparola e dal brand
- Non sempre il cliente ha una competenza adeguata su ciò che acquista
- I clienti basano spesso la percezione del valore su criteri molto personali
- Il binomio valore-prezzo ha una grande variabilità
- Non sempre è chiaro l’ambito competitivo
ICT & Digital
Questo mercato presenta molte analogie con il mercato industriale. La spiccata componente tecnologica, in continua evoluzione, è un punto di attenzione per chi lavora in questo ambito. In questo mercato sono presenti in misura massiccia organizzazioni "partner" da gestire quali: rivenditori, distributori, Channel Partner, VAR.
ICT & Digital
Le caratteristiche distintive del mercato e del settore, che hanno un impatto sui processi di vendita, sono:
- I prodotti e le soluzioni hanno un tasso di innovazione elevato
- I clienti coinvolgono diverse figure specialistiche
- Il contenuto tecnico delle proposte è molto elevato
- I servizi assumono spesso un peso determinante
- La presenza di intermediari (VAR, Distributori, Channel Partner, ...) è frequente
- Il Post-Vendita e il Service hanno una grande influenza
- Ci sono spesso diversi interlocutori coinvolti nelle decisioni di acquisto
- C’è una forte concorrenza
Account Based Marketing
L’ Account Based Marketing è un approccio molto efficace nella vendita complessa B2B dove le numeriche sono limitate ma la qualità del lavoro svolto sui clienti è determinante. L’ABM collega marketing e vendite per affrontare i clienti più strutturati dove è necessaria un’interlocuzione di alto livello.
Account Based Marketing
Le caratteristiche distintive del mercato e del settore, che hanno un impatto sui processi di vendita, sono:
- Focus sui clienti strategici
- Allineamento tra Marketing e Vendite
- Contenuti di valore elevato
- Messaggi e contenuti molto personalizzati
- Approccio multicanale
- Rendimento elevato e verificabile
- Coinvolgimento di più Decision Maker
- Approccio strategico