Social Selling: è nulla senza Enablement

Social Selling : è nulla senza Enablement. Due discipline che devono essere impiegate insieme per garantire il successo della vostra azione di vendita.

Nei nostri incontri di introduzione al social selling in azienda tracciamo una visione a tutto tondo di quello che significa inserire il social selling e come questa nuova disciplina di vendita debba essere integrata alle tradizionali attività della forza commerciale in collaborazione con tutti gli altri reparti aziendali, primi fra tutti il management ed il marketing.

Nel fare questo poniamo una attenzione particolare alla necessità di avviare una azione di sales enablement che sia in grado di favorire e sostenere l’azione di social selling.

Parlare di sales enablement e spiegarne il ruolo e l’importanza per l’azienda sembra essere però un valore percepito con sufficienza.

Quando evidenziamo che il successo di una azione di social selling è fortemente legato alla sostenibilità di una equivalente azione di sales enablement, capace di coinvolgere tutti i comparti aziendali dal management al magazziniere, la percezione è quella di esprimere considerazioni scontate, di rito, didattiche, che tutti sentono come ovvie.

La differenza tra il successo e l’insuccesso per un progetto di social selling in azienda sta proprio nel trasformare queste ovvietà, quotidianamente, in azioni e compiti che ogni reparto aziendale sa come svolgere e realizzare ed è fortemente motivato e incentivato a perseguire.

Anche questa considerazione sembra una ovvietà ma non lo è se calata nelle strutture aziendali ove le collaborazioni non sono poi sempre così semplici da realizzare.

Abilitare una mentalità di competence & collaboration sharing, condividere e collaborare ad ogni livello, in azienda è uno dei valori più difficili ma premianti che ogni manager desidera veder realizzato.

L’allineamento delle risorse di marketing e di vendita deve essere intenzionale e richiede disciplina e uso della tecnologia da entrambi i lati. Non si può semplicemente impostare gli obiettivi e sperare che, nel perseguimento di quegli obiettivi complessivi, vendite e marketing, naturalmente, si allineino.

L’allineamento richiede che le funzioni operino insieme, usando dati, ricerca, analisi dei dati e la tecnologia per abilitare l’intero processo di vendita e vendere con successo.

Il social selling propone quindi non solo una evoluzione del tradizionale approccio alla vendita ma un salto di qualità nella organizzazione aziendale, una cambio non solo di passo ma di mentalità.

La fiducia e la collaborazione che si propongono all’esterno, verso i clienti, devono trovare una solida base nella gestione dei comportamenti interni alla propria azienda.

I vari comparti aziendali non devono essere in perenne competizione fra di loro; marketing e vendite devono produrre quell’allineamento di competenze, risorse, strumenti e collaborazione che sarà il nuovo paradigma della vendita nelle aziende di successo dei prossimi anni.

Abilitare questa mentalità, renderla trasparente e vederla applicata quotidianamente grazie all’uso di strategie e strumenti idonei è il ruolo che il social selling ed il sales enablement vogliono realizzare nella vostra azienda da domani.