Vendere: come Commerciale o come Consulente? Considerazioni sulla figura del venditore e la sua percezione in azienda e sul mercato.
Con il termine “ Commerciale “ si identifica da sempre una categoria di persone che sono preposte in una azienda alla promozione e vendita dei prodotti e dei servizi della azienda stessa.
Questo termine è in molte realtà, ancora oggi, usato in sostituzione della definizione di professionista della vendita, molto spesso sminuendone l’ambito ed il ruolo alla sola azione di promotore dei prodotti e servizi delle soluzioni societarie, con qualche qualifica aggiuntiva quale junior o senior o responsabile commerciale, salvo poi scoprire che il vero responsabile commerciale è il padrone dell’azienda.
Esistono ancora aziende che classificano l’azione del venditore solo come un mero portare a casa clienti e contratti e nulla più. Questo andava molto negli ultimi decenni del secolo scorso, e per certi versi, semplicisticamente, continua ancora.
Indipendentemente da queste valutazioni, la vita di un venditore professionista oggi si sviluppa su scenari e orizzonti molto più ampi.
La capacità di convincere e persuadere ad ogni costo viene soppiantata dalla ricerca di essere riconosciuti come una figura professionale esperta, alla pari del proprio interlocutore, non un semplice promotore fra i tanti ma un consulente qualificato e di fiducia.
Per essere percepiti come tali è necessaria una formazione attenta e continuamente allineata alle nuove metodologie e tendenze emergenti del proprio settore, conoscere e comprendere lo sviluppo dell’economia globale e calarlo nel contesto specifico in cui operano i clienti.
Oggi i veri venditori che applicano la vendita consultiva sono molto lontani dal riconoscersi solo come commerciali.
Sono in grado di evidenziare le aree di rischio della vendita prima di avviare iniziative sia in azienda che presso il cliente.
Al contrario di quello che i manager tradizionali temono maggiormente, amano il rischio e ne fanno un elemento di convivenza quotidiana. Dimostrare al cliente quali sono i maggiori rischi a cui va incontro e come prevenirli o evitarli è il miglior vantaggio competitivo che hanno a disposizione e sanno che questo fattore li caratterizza agli occhi del cliente come un consulente affidabile e sicuro.
Il rischio, il cambiamento, la crisi economica sono tutti elementi che possono demotivare o essere scuse per i commerciali ed i loro manager, il venditore consulente vede in essi delle nuove opportunità.
Se operate come venditori consulenti invece che come semplici commerciali, affrontate la verità, le sue difficoltà, ne circoscrivete l’ambito, estrapolando gli elementi e trasformandoli in opportunità. Se i clienti non riescono a vedere quanto siete diversi dagli altri, commerciali o concorrenti, forse… è solo perché non lo siete.
La vendita è cambiata e continuerà a variare negli anni a venire. Prima riuscite a cambiare il vostro modo in cui approcciate, da anni, la vendita prima inizierete ad essere al passo con il futuro.
E voi come operate nella vostra azienda come commerciali o come venditori consulenti ?